ある協力会社のエンジニアをお借りして営業をしていた時の話。単価○○万円として提案した際、某社から「案件があるから面談をしたい」とのオファーを頂いた。早々に段取り付けるも面談後に「このスキルだと○○万円くらいが限界ですね」と、大幅ダウン。

面談後に単価交渉するのは通常の営業行為ではあるんですがその差があまりにも大きいと調整のしようがなく決裂してしまう。今回の場合も協力会社に支払う金額を下回った金額を言い渡されたので泣く泣く撤退。こういった事も時々あります。

面談後に単価幅が大きく変動する原因の多くはスキルシートにあります。作る側、読み取る側のスキルです。あまりにも大雑把なスキルシートだと内容が読み取りづらいため「面談で判断しよう」という、とりあえずお客さんの興味をひいて面接するケース。

受け手側のケースだと、自分は技術者じゃないのでは細かい事などよくわかない。でも大体キーワードは書いてあるようなので現場に引き合わせるか。といった面談になる事もあります。でもって良く聞いてみると意外とできなかった・・・みたいな。

こういった事は長年付き合っている担当者との信頼関係があれば結構回避できます。「○○さんが言うならミスマッチはなかろう」というツーカーな仲。こういった付き合いができる営業は良い営業。別に営業に限った事でもないかも知れんけど。

ちなみに個人的には極端に内容が省略可されているスキルシートは好きじゃありません。年単位で業務しているのに2，3行くらいしか書いていないとか、それだけでプレゼンテーション能力が低いとみなさざるを得ない。厳しいがそれが現実です。

営業で空振る事は日常茶飯事なので凹まないでこれからもがんばりますよ。

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